Comment mettre en place une prospection commerciale efficace ?

Vous cherchez à attirer de nouveaux clients ? La prospection commerciale constitue un levier de croissance essentiel pour votre entreprise ! Il est toutefois indispensable d’en maîtriser les techniques pour pouvoir identifier les nouvelles opportunités, exploiter les bons canaux, optimiser vos ressources commerciales et atteindre vos objectifs. Le tout, dans le respect du cadre réglementaire. Découvrez nos conseils pour prospecter efficacement.

Qu’est-ce que la prospection commerciale (ou démarchage commercial) ?

Définition de la prospection commerciale

La prospection commerciale regroupe toutes les actions qui visent à identifier, contacter et attirer de nouveaux clients potentiels (également appelés prospects) et à les transformer en clients réels.

Quels sont les différents types de prospection commerciale ?

La prospection se divise en deux grandes techniques :

• La prospection traditionnelle regroupe les appels à froid. Elle comprend un premier contact (la fameuse téléprospection), la prospection sur le terrain en face-à-face, l’envoi de courriers adressés et d’imprimés publicitaires dans les boîtes aux lettres de votre zone de chalandise ou encore la participation à des salons en tant qu’exposant ;
• La prospection digitale, comme son nom l’indique, rassemble les moyens de prospection numérique, comme l’envoi d’e-mails ciblés, l’utilisation des réseaux sociaux pour interagir en direct avec des prospects ou le recours à l’inbound marketing.

Comment prospecter efficacement de nouveaux clients ?

Générez des leads qualifiés

Dans le jargon marketing, un lead qualifié est un prospect correspondant à votre client idéal et ayant manifesté un intérêt clair pour vos produits ou vos services. Il peut par exemple s'agir d’une personne qui vous a demandé des renseignements sur vos solutions et vous a laissé ses coordonnées. Il est beaucoup plus simple de transformer ce type de prospect (aussi appelé lead qualifié) en client, que de le faire pour un prospect classique.

Disposer de leads qualifiés vous permet donc de concentrer vos efforts marketing sur des prospects à plus fort potentiel et de réduire le temps passé à la prospection, tout en améliorant l’efficacité de vos campagnes.

La Poste Solutions Business vous accompagne dans vos actions de prospection commerciale. Nous vous proposons des solutions de location de base de données qualifiées ou d’analyse approfondie de vos segments de clientèle pour vous permettre d’accéder à des leads de qualité.

Utilisez les bons outils pour prospecter votre clientèle

Chaque outil de prospection commerciale répond à des objectifs différents :

• La prospection téléphonique est efficace pour entrer en contact direct avec des prospects (notamment en B2B), établir un premier rapport personnalisé et évaluer la réaction du client potentiel face à une offre ;
• La prospection par e-mail est idéale pour toucher un grand nombre de prospects, tout en adaptant le contenu à chaque cible dans une approche personnalisée. Votre contenu doit attirer l’attention avec un message clair ;
• Les réseaux sociaux (Facebook, Instagram, LinkedIn…) constituent des outils puissants pour cibler un large public, mettre en scène vos produits et services, renforcer votre image de marque et interagir avec vos prospects de manière directe.

Comment élaborer un plan de prospection commerciale efficace en 6 étapes ?

Un plan de prospection commerciale efficace se construit en plusieurs étapes :

Étape 1 : définissez les objectifs de votre campagne, par exemple un nombre de nouveaux clients à atteindre ou un montant de panier moyen précis, en tenant compte de vos résultats habituels pour estimer le nombre de contacts nécessaires à solliciter ;

Étape 2 : analysez vos données clients pour déterminer les segments de prospects à contacter en priorité. L’analyse et la connaissance du profil de vos consommateurs vous aident à cibler efficacement, en allant chercher uniquement les prospects ayant le même profil que vos clients actuels ;

Étape 3 : sélectionnez les canaux de communication les plus adaptés à vos objectifs et aux segments cibles que vous avez identifié. Par exemple, pour cibler des consommateurs de votre zone de chalandise ou des clients professionnels en B2B, privilégiez une campagne de courriers adressés ou d’e-mails. Dans tous les cas, il est nécessaire à ce stade de prévoir les moyens d’évaluer ultérieurement la performance de vos actions. Il peut par exemple s’agir de placer un QR code sur vos courriers pour suivre le nombre de scans et de visites sur une page dédiée. Vous pouvez aussi fournir un numéro de téléphone dédié à la campagne pour mesurer le volume d’appels entrants ;

Étape 4 : créez votre argumentaire et adaptez vos messages clés à chaque canal et segment cible. Par exemple, si votre cible principale est plus sensible aux prix que la moyenne des consommateurs, vous mettrez en avant vos promotions ou votre rapport qualité-prix ;

Étape 5 : vérifiez que votre parcours client est optimisé et que votre site internet est fonctionnel (temps de chargement rapide, contenu clair, processus d’achat simplifié…). Par exemple, testez un formulaire de contact pour vérifier qu’il fonctionne bien et assurez-vous que vos vendeurs sont bien informés du lancement de votre campagne, de ses objectifs et des arguments à mettre en avant ;

Étape 6 : lancez votre campagne de prospection commerciale et analysez les retombées de vos actions (taux d’ouverture des e-mails, nombre de visites de votre page provenant du flash d’un QR code placé sur vos courriers…). Analysez aussi vos résultats commerciaux en utilisant des indicateurs pertinents (évolution du nombre de nouveaux clients, taux de transformation des prospects en clients…).

Pourquoi vous faire accompagner par La Poste pour votre stratégie de prospection ?

Expert de la data, La Poste Solutions Business vous aide à élaborer votre plan de prospection commerciale et vous propose ses solutions dédiées pour le traitement de vos données et la location de bases de données clients.

Nous vous accompagnons de bout en bout depuis le traitement de votre fichier client jusqu’au lancement de votre campagne, en passant par le ciblage, le choix des supports, la création du message et la définition des indicateurs de suivi.

Source :

(1) Étude La Poste Solutions Business et Ekimetrics, 2024.