Comment qualifier un prospect en 3 étapes pour augmenter vos ventes ?

Qualifier un prospect consiste à évaluer si un contact dispose du profil, de l’intérêt et du potentiel pour devenir l’un de vos clients. En d’autres termes, cette démarche vous aide à identifier les opportunités commerciales les plus prometteuses pour augmenter vos chances de conclure des ventes et optimiser vos actions commerciales. Critères, questions à se poser, outils… Découvrez comment qualifier un prospect étapes par étapes !

Qu'est-ce qu'un prospect qualifié ?

Définition d’un prospect qualifié

Un prospect (ou lead) est un consommateur qui a montré un intérêt pour votre marque, vos produits ou vos services. Il peut par exemple vous avoir contacté suite à la réception d’un flyer ou d’un courrier publicitaire, vous avoir laissé ses coordonnées lors d’un salon ou avoir rempli un formulaire sur votre site internet. Si vous désirez lancer votre campagne marketing sans attendre, vous pouvez aussi louer une base de données.

La qualification consiste à déterminer si ce prospect réunit les critères et les conditions pour que la vente aboutisse, comme dans le cas où :

• Il a manifesté un intérêt pour votre offre en vous demandant un devis ou en ajoutant un produit dans son panier sur votre site e-commerce. Vous pouvez en déduire qu’il compare et envisage d’acheter ;
• Il cherche une réponse à un besoin auquel votre offre ou service peut répondre. C’est le cas si une personne à la recherche d'un appartement prend contact pour obtenir des précisions, voire une visite, à la suite d’un flyer immobilier reçu dans sa boîte aux lettres ;
• Il correspond à votre cible. Par exemple, si vous êtes fleuriste à Lyon, livrez uniquement vos bouquets dans cette ville et les communes limitrophes et êtes contacté sur Instagram par un prospect résident à Villeurbanne.

Pourquoi est-il essentiel d'identifier les bons prospects ?

Qualifier un prospect vous permet de distinguer les simples curieux des prospects sérieux ayant de réelles chances de devenir des clients. Autrement dit, vous concentrez vos efforts humains et financiers sur les contacts les plus susceptibles d’acheter !

En identifiant les bons prospects, vous pouvez adapter votre discours et vos actions marketing de manière plus pertinente, renforcer la relation de confiance et augmenter vos chances de les convaincre.

Vous l’aurez compris, la qualification des prospects a un impact positif sur votre chiffre d’affaires, votre taux de conversion et votre rentabilité !

Quelles sont les étapes essentielles pour identifier un prospect qualifié ?

Étape 1 : utiliser les bonnes techniques et méthodes pour qualifier un prospect et évaluer son intérêt

La première étape consiste à recueillir des informations utiles sur un prospect dès le premier contact, telles que :

• Son nom et prénom, ce qui vous permettra ensuite de personnaliser vos communications ;
• Son adresse, vous pourrez ainsi lui envoyer des courriers adressés ou savoir s’il réside dans votre zone de chalandise ;
• Son numéro de téléphone et/ou adresse e-mail, pour pouvoir le recontacter facilement.

Ensuite, posez-vous les bonnes questions pour savoir quelles informations peuvent être nécessaires à l’évaluation de son potentiel commercial :

• Depuis quel canal vous a-t-il contacté ? A-t-il répondu à une publicité ou à un flyer ? S’est-il inscrit à votre newsletter ou à votre jeu concours ? L’avez-vous rencontré lors un salon BtoC ou BtoB ?
• Quelle action a-t-il réalisée ? A-t-il simplement laissé son e-mail ? A-t-il demandé un devis ou une brochure ? Posé une question ? Rempli un formulaire en ligne ?... Autant d’indices qui vous aideront à mesurer son niveau d’intérêt.
• Quel produit ou service recherche-t-il ? Vous saurez ce qui a attiré son attention et pourrez adapter votre discours en conséquence.

Vous devez également essayer d’identifier s’il a un besoin réel, un budget compatible avec votre offre et une intention d’achat à court ou moyen terme. Pour cela, vous pouvez le contacter par téléphone ou e-mail, ou échanger avec lui lors d’un rendez-vous en face à face pour lui poser des questions additionnelles :

• Que cherche-t-il précisément ?
• À quelle échéance ?
• A-t-il déjà utilisé une solution similaire ?
• Quel est son budget ?
• Est-ce lui qui prendra la décision finale ou une autre personne (conjoint, associé…) ?

Pour vous aider dans votre démarche de qualification de prospects, centralisez toutes ces informations dans un CRM ou dans un tableau de suivi (Excel, Google Sheets…) avec une ligne par contact et des colonnes clés pour le suivi.

Étape 2 : analyser les comportements pour repérer les « prospects chauds »

Même sans échange direct, certains comportements lors du parcours d’achat physique ou en ligne peuvent constituer de précieux indicateurs d’intérêt ou de possible passage à l’action, comme :

• Revient-il régulièrement sur votre site ? Un prospect qui consulte plusieurs pages ou revient plusieurs fois est sûrement en réflexion active ;
• A-t-il rempli un formulaire de contact ou de demande de devis ? Un signal fort qui signifie qu’il veut aller plus loin ;
• Télécharge-t-il un contenu (livre blanc, brochure, catalogue…) ? Autant d’indices d’un intérêt approfondi.

En physique, certains comportements sont également révélateurs :

• Le prospect vous a-t-il demandé un devis lors d’un salon ?
• A-t-il rempli un formulaire papier en point de vente ?
• A-t-il participé à une animation commerciale ou réalisé un premier achat en magasin ?

Toutes ces actions témoignent de son intérêt et laissent une trace exploitable.

Étape 3 : transformer un prospect en client

Vient ensuite l’étape du lead scoring. Cette pratique consiste à attribuer un score à chaque prospect en fonction de son comportement (clics, pages vues, téléchargements, taux de réponse, visites en magasin…) et de ses données (zone géographique, profil…). Un bon moyen de repérer les prospects les plus chauds en un coup d’œil !

Une fois votre prospect qualifié, il ne vous reste plus qu’à construire votre argumentaire et le relancer via un appel téléphonique, un e-mail personnalisé ou un courrier adressé pour transformer l’échange et aboutir à la vente. L’envoi d’une offre promotionnelle par courrier adressé constitue un levier efficace pour déclencher l’intérêt d’un prospect. N’hésitez pas à ajouter un appel à l’action clair, comme « Présentez ce courrier en boutique pour bénéficier de -10 % sur nos produits » ou un QR code renvoyant vers une page d’offre et un formulaire dédié. Cela vous permettra dans le même temps de mesurer l’impact de vos actions.

Exemples d’outils simples et accessibles pour qualifier un prospect

Certains outils vous aident à mieux organiser, trier et suivre vos prospects, facilitant vos démarches de qualification.

Mettez des formulaires bien construits à disposition de vos équipes commerciales, incluant des champs ciblés (type de besoin, zone géographique, budget estimé...). Cela les aidera à poser les bonnes questions et à collecter les informations utiles dès le premier contact.

Un CRM (Customer Relationship Management) est un outil vous permettant de centraliser toutes les données sur vos prospects et de suivre leur évolution dans votre processus de vente. Vous pouvez également l’utiliser pour planifier vos relances, ajouter des commentaires ou attribuer un statut à chaque contact (nouveau, chaud, à relancer…).

Si vous n’en disposez pas, un tableau Excel bien structuré peut suffire pour centraliser vos données prospects. Vous pouvez y créer des colonnes pour chaque critère de qualification (coordonnées, source du contact, niveau d’intérêt, date de dernier échange…) et mettre en place des filtres pour retrouver facilement les informations clés.

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