Comment créer un business plan convaincant pour des financeurs publics ou privés

Qu’est-ce qu’un business plan ou plan d'affaires ?

Un business plan (ou plan d’affaires) est un document structuré qui présente de manière synthétique votre projet, votre marché, votre modèle économique, votre stratégie commerciale et votre prévisionnel financier.
Il est à la fois un outil de pilotage pour vous et un dossier de décision pour vos partenaires : il combine des preuves chiffrées et un récit clair de votre vision.

Contrairement à ce que l’on pense, il ne faut pas rédiger un seul business plan, mais plusieurs versions, adaptées à vos interlocuteurs. En effet, un financeur privé attendra surtout des éléments de rentabilité, de risque, de retour sur investissement et de potentiel de croissance. De son côté, un financeur public sera plus attentif à l’impact, à la conformité des dispositifs et à la solidité du dossier.

À quoi sert un business plan ?

Côté entrepreneur, le business plan permet, avant d’aller démarcher des investisseurs ou des partenaires (y compris bancaires), de :

• clarifier vos objectifs,
• tester la cohérence globale de votre projet,
• planifier les ressources nécessaires,
• anticiper le cash indispensable.

Côté financeur, il sert à vérifier trois piliers essentiels :

• la viabilité du projet (marché et valeur ajoutée du modèle),
• la capacité du porteur à piloter (équipe, méthode, suivi),
• la création de valeur (rentabilité, retour sur investissement ou impact selon le type de financeur).

Retenez qu’un business plan n’est pas figé : c’est un document évolutif, qui doit s’adapter aux apprentissages du terrain et à la trajectoire de l’entreprise.

Comment rédiger un business plan ? Les étapes pour convaincre

Le résumé exécutif : la clé d’entrée décisive

Le résumé exécutif est une synthèse de présentation d’une à deux pages maximum de votre projet :

• ce que vous faites (projet et proposition de valeur) ;
• pour qui (clients cibles et besoins adressés) ;
• pourquoi ça marche (objectifs de marché, traction éventuelle, modèle économique) ;
• Quel est le budget, avec un prévisionnel financier et des chiffres clés (chiffre d’affaires, marges, point mort (le moment où les recettes couvrent les charges), besoin en fonds de roulement (BFR), rentabilité attendue) ;
• votre demande de financement (montant et usage) ;
• vos modalités de remboursement, l’impact généré, selon le type de financeur.

C’est la première partie lue par un investisseur : il doit donc être clair, sans jargon, orienté lecteur et donner envie d’aller plus loin, tout en prouvant que vous maîtrisez votre sujet.

La présentation du projet et de l’équipe fondatrice

Cette partie répond à une question simple : qui porte ce projet et pourquoi peut-il l’exécuter ?

Vous y présentez :

• la vision du projet, l’idée initiale et le problème résolu ;
• votre valeur ajoutée : ce qui vous différencie concrètement ;
• l’équipe fondatrice (vous et vos cofondateurs éventuels) : compétences clés, complémentarité, rôles ;
• vos partenaires potentiels : expert-comptable, incubateur, mentors, partenaires métiers.

Dans le cas d’une reprise d’entreprise, mettez également en avant la continuité, le plan d’amélioration et la sécurisation du transfert.

L’étude de marché et l’analyse concurrentielle

Dans cette partie, il s’agit de démontrer qu’il existe une demande solvable et que vous tenez compte de la concurrence.

On y retrouve :

• vos clients cibles : segments, usages, pouvoir d’achat (B2C) ou processus d’achat (B2B) ;
• une étude de marché synthétique (taille, tendances, signaux, saisonnalité si pertinente) ;
• vos concurrents directs (positionnement, prix, forces et faiblesses) ;
• votre positionnement : la place que vous prenez et votre légitimité ;
• les risques marché et vos réponses (réglementation, dépendances, barrières, etc.).

Privilégiez des formats visuels et synthétiques :

• tableaux comparatifs,
• graphiques simples,
• cartes de positionnement,
• encadrés “chiffres clés”.

Le business model et la stratégie commerciale

Ici, vous expliquez comment l’entreprise gagne de l’argent et comment elle vend.

À détailler :

• le modèle économique : sources de revenus, structure de coûts, marges ;
• l’offre : produits ou services, gamme, politique de prix ;
• la stratégie commerciale : acquisition, conversion, fidélisation (même simple) ;
• les canaux de distribution : direct, partenaires, marketplaces, retail, etc. ;
• vos objectifs commerciaux : chiffre d’affaires, volumes, jalons des premières années.

Là encore, optez pour des formats visuels :

• schémas explicatifs du modèle économique (type Business Model Canvas simplifié, schéma “sources de revenus / principaux coûts”, parcours client illustré),
• listes structurées,
• tableaux d’objectifs.

Le prévisionnel financier et les besoins en financement

Cette partie traduit votre projet en chiffres. Présentée sous forme de tableaux clairs, accompagnés de commentaires courts et cohérents avec votre stratégie, elle comprend :

• un compte de résultat,
• un plan de trésorerie,
• un plan de financement (initial en création),
• les hypothèses et leur justification.

Elle doit démontrer :

• la rentabilité de votre projet (seuil de rentabilité, point mort, excédent brut d’exploitation (EBE)),
• vos besoins financiers : montant et usage (investissements, BFR — besoin en fonds de roulement, marketing, recrutement…).

Comment créer un business plan selon le type de financeur ?

Même si un business plan comporte des parties universelles, son angle, son vocabulaire et les preuves mises en avant doivent s’adapter à votre interlocuteur. L'écriture d'un dossier pour un financeur public ou pour un investisseur privé sera différente, leurs attentes et critères de décision étant bien distincts.

Que mettre dans son business plan pour convaincre un financeur public ?

Un financeur public attend avant tout un dossier aligné avec les critères des dispositifs. Mettez davantage en avant :

• la création d’emplois,
• l’impact territorial,
• l’utilité du projet, sa pérennité et sa cohérence avec le calendrier des aides,
• un plan d’évolution à long terme montrant l’ancrage durable de l’activité.

Que mettre dans son dossier pour convaincre un financeur privé ?

Un investisseur se concentre sur la rentabilité :

• modèle économique,
• marges possibles,
• chiffre d’affaires escompté,
• seuil de rentabilité,
• retour sur investissement (comment et quand, sans surpromettre).

Pensez également à présenter les risques (concurrence, acquisition, opérationnel) et vos plans de mitigation (solutions concrètes pour limiter les risques et éviter qu’ils ne mettent le projet en difficulté).

Pour en savoir plus, lisez notre article sur les solutions de financement :

Comment rassurer les financeurs sur la solidité du business plan ?

Un business plan crédible repose sur des chiffres sourcés et cohérents. Il est essentiel d’expliciter vos hypothèses (volumes, prix, taux de conversion, saisonnalité, coûts), de prévoir des jalons atteignables sur les premières années et d’envisager plusieurs scénarios (prudent, central, ambitieux).

Montrez aussi que l’entreprise sera pilotée avec méthode. Précisez ainsi les indicateurs clés que vous suivrez (chiffre d’affaires, marge, trésorerie, acquisition) et plan d’évolution à court et long terme (recrutements, investissements, nouveaux canaux de distribution, etc.).

Pour en savoir plus, lisez notre article sur les réflexes à avoir lors de la création de votre business plan :

Les erreurs qui nuisent à un business plan auprès des financeurs

Un financeur peut arrêter de lire votre dossier en moins de deux minutes. Pour éviter cela, certaines erreurs sont à proscrire :

• le manque de clarté : privilégiez une structure simple, avec des titres explicites, des chiffres clés bien visibles et des supports de présentation lisibles (tableaux synthétiques, graphiques sobres) ;
• les projections irréalistes ou trop optimistes, qui nuisent à votre crédibilité ;
• les discours trop techniques : jargon, acronymes non expliqués, annexes mal organisées peuvent décourager la lecture ;
• un document trop long est également pénalisant : le travail de synthèse est prioritaire.

Enfin, adaptez le niveau de détail à votre interlocuteur : un financeur pressé veut d’abord voir les messages clés, les chiffres et les risques.

Apprenez à pitcher votre business plan en lisant notre article :

Un bon business plan, c’est donc une histoire claire, des preuves marché, des chiffres crédibles et une adaptation au financeur. Il est essentiel pour convaincre des investisseurs, qu’ils soient publics ou privés, à l’image des conseillers de La Banque Postale, que vous pouvez solliciter pour vos besoins de financement. Pensez également aux ressources de La Poste Pro, mises à disposition via Mon Mag Pro et nos Livres Blancs.

Créer un business plan convaincant : en savoir plus